• 2015/12/22

【第3回】東南アジアのビジネス界の歩き方。飛び込んだ先でいかにネットワークを構築していったか

ラスベガスでのイベント

「海外で働く!」と意気込んでも、何のつながりもない海外に飛び込んでいくのは簡単なことではありません。3年前、スカイライトコンサルティングを退職し、ベトナム・ダナンにカフェを作るべく現地に乗り込んだ須貝さん。現在は、モバイルバッテリーのcheeroブランドを展開するTRA株式会社の東南アジア担当としてタイのバンコクを拠点に活躍していますが、そこまでにはサバイバルともいえる道のりがありました。そこでどうやって人とつながり、ネットワークを築いていったのか。東南アジアの現状とともに語っていただきました。

聞き手は、自身もスカイライトで中国や欧州での多くの海外案件を遂行している松山が担当します。

第3回は、東南アジアでのビジネス展開についての話
東南アジアで顧客を開拓する
松山
松山

コミュニティーの話に戻しますね。タイでタイ人のコミュニティーに入っていくっていうのは結構難しい。須貝さんは日系のコミュニティーのところに根ざして、そのなかでビジネスチャンスをとっていくっていう話だったと思うんだけど。

須貝
須貝さん

いや、タイのコミュニティーにも結構入ってますね。ただ、日本人と比べると深い話とか継続的に会っていくっていうのは難しいなと。いまはこっちのマーケットで売っていかなきゃいけないので、正直、日本人の人たちとあんまりつながっても商売上あんまり意味はないんですね。

松山

ビジネスの割合でいくと、タイ人の方が圧倒的に多い?

須貝

8、9割ですね。ほぼほぼタイの企業です。

日系でいうと伊勢丹とかでは売ってたりするんですけど。それも、ぼくは日本の担当者とは一度も会わずにスタッフに任せてるんで、ぼく自身は全然関わってないです。むしろ、ぼくが日系と何かお仕事するっていうのはイレギュラーケースですね。

今、タイ人スタッフが4名いるんですけど、それでオペレーションは大分回ってます。だから、ぼくは他の国でどんどん売ってこいって社長に言われてて。いま、フィリピンとベトナムはぼちぼち買ってくれるお客さんいるんですけど、インドネシア、マレーシアはいまいちなんで、来月には出張行くかなって感じですかね。

松山

結構、展開している国の数が多いよね。須貝さんのワーキングスタイル的にタイにいるの何割とか、他の国に行っているの何割とかあったりする?

須貝

そうですね。一時期よく行ってた時は半々くらいでしたね。タイ半分、他の国半分。でも、ここ3、4ヶ月はほとんどタイです。今年の3、4月くらいに、タイ入れて7カ国に売り出したんですね。それぞれひとつずつバイヤー見つかったので。ひとつの国で複数のバイヤーに売りだしちゃうと、バイヤー同士で争って価格競争になったりするんで、3、4ヶ月待ってたんですよ。どれくらい売れるかなって。

松山

なるほどね。これ以外の国とかって考えてたりするんですか?

須貝

まだ販売開始していない東南アジア3カ国、カンボジア、ミャンマー、ラオスってのがあるんですが、それはマーケットとしてはすごい小さいので積極的には考えてないです。出会いがあればってとこで。

いま話しているのは、カンボジアのイオンモールですね。最近できたんですけど。そこは担当者とやっと知り合えたんで、狙い撃ちで売り出そうかな、と思ってます。あとでっかいのはインドですね。インドは商売的にかなりタフって聞いているんですけど、とりあえず行ってみようかなと。

松山

そのカンボジアの担当者とやっと知り合えたって話だけど、それって具体的にどうやって広げていきました?

須貝

えっと、タイで大手商社の知り合いがいて、大学の先輩だったんですけど、たまたま。その人と仕事全く関係なく仲良くさせてもらっていたんです。でもまあ、お互いの仕事観の話とかもちょくちょく、してたんですよ。これから、どういうことやっていきたいとか、それで、肌感覚とかが合ってて。

彼がすごいのは、大企業の組織に所属しながらカンボジアでのビジネスを作って、カンボジア行っちゃったんですよね。タイにいながらカンボジア出張行ったりして、自分でビジネスチャンスを作って、本社に直談判して、これくらいチャンスあるから会社作りましょうと。で作っちゃって、カンボジアに赴任。今年の頭くらいにいったんですけど、やっと最近落ち着いてきた感じみたいで。

その人とやりとりしてて、そういえばイオンモールで売りたいんですけど紹介してくださいよって言ったら、たまたま「今度社長と会うから言っとくよ」みたいな感じで。それで、社長は実際に会えないので、購買担当者くらいなら話する時間作るよってなって、30分なり1時間の時間もらえるって感じですかね。

松山

で、そこで、セールスに行って、実際のビジネスが始まりましたと。

須貝

いや、これから打ち合わせするところですね。でも、カンボジアのケースはすごい稀です。CESってご存知ですか?毎年ラスベガスでやる、家電市、コンシューマーエレクトロニクスショーってやつなんですけど、それに会社として今年1月に参加しまして。世界中のバイヤーがくるんですよ。そこで、バイヤーをがっつり捕まえて、フィリビンとインドネシアは始まりました。

ベトナムのお客さんはジェトロの商談会。紹介というよりは商談会という方がいまのところは確率高いです。CESは、わざわざラスベガスにくるような人たちなんで、お金持ってるんですよ。ぼくらの商材って結構高いんで、ある程度資本金持っててないと、ビジネスが始まらないので。ある程度、目利きはしないといけないですね。

シンガポールは人の紹介で一社捕まえましたけど、あんまり紹介っていうのはないですね、いまのところ。

松山

それって、モノを売るビジネスだからこそっていうところもあるよね。人を売るのってすごく難しいもんね。それこそ紹介とかじゃないと。

須貝

いま、タイで独立しようとしているとか、独立したばっかりで、サービスを売ろうとしている20代後半の若い人がいるんですね。例えば、工場向けにタブレットを導入して作業を簡素化するみたいなことをやろうとしている人達は、初期は、お客さんからお金を取りませんと。大手企業だけを攻めて、大手企業の実績が出たら、プレゼン資料や営業資料にそれを書けるんで、それを最速でやるって感じです。

いまは、その人たちはひとりかふたりでしかやってないので、お金も大してかからなくて。聞いた話だと、製造業ってめちゃめちゃ会社数あるんですけど、タブレット導入とかそういうことすらやってない企業ってまだまだあるみたいなんですね。旧来どおり、Excelとか紙にメモったりしてる。それは工場行って聞いてみないと分からないみたいで、チャンスはいっぱいある。ということがわかって、その人は駐在で来てたんですけど、辞めてひとりで独立して。そういうのはありますね。

松山

そういう製造業系のコンサルタントみたいになっていくってことね。そういう系統だとネットワーク広げるのって人の紹介とか実績だとかがないと何もできないっていうことなんだろうね。

須貝

やっぱり、シンガポールにマーケットがあるならシンガポールに会社作った方がいいと思いますし、拠点だけっていうのであれば他の国も考えられると思いますし、ただ、現地のマーケットを狙うのであれば、そこにいなければキツイと思います。

シンガポールとタイの住居事情
松山

こないだシンガポール行って、いろいろ人の話を聞いてきたんだけど、シンガポールで閉ざしたビジネスってほとんどないですって言ってたんですよ。その人たちも、シンガポールとタイとかカンボジアとかラオスとかそこら辺をいろいろ渡り歩いていて、割合的には半々って言ってた。チャンギからバンコクまで2時間半くらいだと思うんだけど、それを1週間で行ったり来たりすると。

シンガポールってビジネスのきっかけ掴むのはいいんだけど、ビジネスそのものを回していくには、物足りないといったら語弊があるけど、限界あるのかなっていう風に考えてますね。

須貝

あとは、やっぱり、相当住居費とか生活費が高いって聞いているので、やっぱりシンガポールはきついって人も増えてきましたね。

松山

でも、シンガポール行って、郊外だったら安いなって思ったんだけど、タイはそんなの全然比べ物にならないくらい安いのかな? 例えば、行く前ってシンガポールだと高いところで住居費1ヶ月30万とか40万くらいだと思っていたんだけど、ちょっと郊外の方の払い下げの分譲マンションとか、しかも間取りがちょっと狭いところだと10万くらいの物件がかなりあるみたい。

須貝

じゃあ、そういう意味では、ぼくはちゃんと知らないのかな。シンガポールの知り合いで進出支援とかやってる人だと中心地にオフィスを構えていて、なるべくそこから近い場所ってのを選んでるので、ぼくの大学の後輩で駐在で行ってる人だとやっぱり40万って言ってましたね。奥さんと一緒に住んでるんですけど。

松山

それ、会社が借りてくれてる奴でしょ?

須貝

もちろん

松山

その場合はそう。おれが話聞いた人も会社だからこれ住んでますって言ってたけど、オーチャードで月46万の1LDK。ありえない(笑)ただ、チャンギ空港の近くだとか、マレーシアの近くのオーバールの方に行ったりだとかすると10万以下で全然あるっていってた。郊外って行っても都心から1時間以内なんだよね。日本人の感覚からすると山手線の中なので、そんなに遠くはないかな。それが実際今回現地でいろいろと調べてみて得た発見かな。でも、タイの方ってどれくらい安いんだろう?

須貝

ぼくの家で言っちゃいますと、ビジネスの中心街から電車で10分くらいに位置する駅の至近にあるマンションで(駅から徒歩30秒くらい)、600ドルで、40平米くらいですね。コスパは良いと思います。中心街に行けば行くほど大手の駐在員とか家族で来ていて、それはもう天井はなくて、かなり高いです。が、全然、500-600ドルでいいところは探せます。オフィスは大分高くなってますね。中心街を狙うと、何平米かにもよるんですけど、シェアオフィスとかそういうので良ければ、平米20から22ドルくらいかな。

松山

じゃああんまり変わらないのかな。シンガポールも個室で窓ありとかだと、30万、40万したんですよ。窓無しだと15万くらいになって、シェアオフィスだと8、9万ちょい切るくらいかな。まあ、でも、タイの方も物価は高くなってきてるのか。

須貝

だいたい大学の新卒が1万5千バーツからなので、500-600ドルくらいですかね。

東南アジアの地域特性とビジネスの広げ方
松山

タイって国土広かったりするじゃないですか、ちょっと離れたりすると、やっぱりビジネスチャンスがなくなったり、コミュニティーみたいなところと密に連絡とるのは難しくなっちゃうんですかね?

須貝

そうですね。正直、ほぼほぼバンコク一極集中だと思います。製造業って観点だとバンコクの近くに工業団地がいっぱいあるんです。その工業団地の近くに日本人街だとかちょくちょく出来てて、たぶん、これからさらに増えるんですよ。タイってまだまだ製造業が出てくるでしょうし、これからもっとコミュニティーは増えると思います。そのバンコク付近の地域であれば楽ですよ。クルマで1-2時間とかいう距離感ですね。

松山

チェンマイとかもあったりするけど、やっぱりほかの外国から来た企業がビジネス展開していくには、まだまだ全然って感じ?

須貝

そこだけでは食っていけないと思います、市場を独占できるとかが無いと。ほぼバンコクだけ考えていればいいと思います。特に、タイを消費市場として考えているのであれば。支店を北の方に一個作るとかそれくらいならいいですけど。東南アジアってだいたいそうですね。都市一極集中ですね、基本的には。あ、ベトナムはちょっと違うんですけど、ハノイとホーチミンがあって。

松山

ホーチミンとハノイだと全然ちがうの?企業の業種だったり規模だったり。

須貝

基本、ハノイの方に大手企業が進出しています。ハノイは政治都市で、中央政府が大企業を近くに置きたいと考えている。いろいろネゴしやすいのは北の方なんですよ。サムスンはでっかい工場を作ってて、スマホは半分くらいベトナムで作ってるんですね。それくらい超でかい企業は北で、かなり優遇してもらって進出してます。優遇措置が得られない小さい企業はほとんどホーチミンに進出しているかなという印象です。

松山

あ、ホーチミンの方がダメなんだ。

須貝

ダメというか、超大手は基本ハノイに進出しています。ただ、経済の発展具合でいうと、圧倒的にホーチミンです。サービス業とかはホーチミンですね。

松山

人が多いのもホーチミンか。

須貝

街の洗練具合とかも違います。結構違いますよ、ハノイとホーチミン。

松山

ほんとにじゃあもう超巨大な企業が製造拠点を置きたいから場所を貸してくれみたいな感じで、ハノイの周りに政府が囲ってあるところをコストを安く買えますよってこと?

須貝

はい。南だと人材取るのが難しかったりするんですよ。南の方が経済成長してるんで、そんなに安い値段で人とれないので。そうすると北の方が人とりやすかったりするんですよ。最近は中部とかむちゃむちゃ増えてきてます。中部にダナンって都市があって、そこぼくカフェ作ったところなんですけど、そこなんかもすごい伸びてますね。ぼくがそこに行ったのが、3年前くらいですけど、この3年ですごい変わるんだなってのがすごく面白いですね。

松山

じゃあ、その当時に知り合いだった人はいますごい偉くなってるとか、実は。

須貝

結構いますよ。ベトナム人とか。もともと偉い人だったんですけど、日本とのコネクション持ってて、ダナンと成田の直行便を実現させたりとか。かなり縦横無尽にやってる方です。

松山

じゃあ、久々に会ったりしたら面白いコラボできそうだったりするね。

須貝

そうなんですけど、みんな同じようなこと考えてるんで、日本人は。あの人と一緒にやりたいみたいな人はいっぱいいる。(笑)

松山

そういう競争があるってことね。日本人の中で。

須貝

そうです。何かいいサービスとか商材を持ってないと、ビジネスがなかなか続かないですね。東南アジアあるあるなんですけど、現地の人って「ぼくこういうコネクションあるから」とか「ぼくこの国会議員と仲良いから」とかすごくあるんですよ。いろいろ見せびらかしきて、パートナーになりたい、と。その目利きは重要です。だいたい見せびらかしてくる人ほど、実務って何もできないです。結局、コネクションで食ってるような人なんで、あとあとやっかいになったりするんです。やっぱり普通に真面目に仕事ができる人の方がぼくはトータルでいいかなと思ってます。

松山

なるほどね。ただ、コネクションがないと何もできないってとこなんだよね?

須貝

いや、タイはそうでもないですよ。大企業とコラボするとなったら、コネは必要になると思いますが。コネクションないとそもそも担当者と会えないとか。でも、ぼくらみたいに電化製品をショップに卸すとか、そういうことであれば、あまり必要ないですね。やるべきことやってれば相手も商品を必要としてくれますし。そこではコネクション云々ってのはあんまり関係なかったですね。

財閥と組むとかこっちの大手のどっかと提携しなきゃダメとかなったときには、たぶんそういうコネクションって必要なんですけど、でも、いまっていろんな日系企業とか中国企業とか、タイの企業とコラボしたいってところはいっぱいあるんですね。そのときに彼らが選ぶ理由を作っていかないと、結局負けちゃうかなと思います。

松山

タイって外資100%は基本無理なんだよね?

須貝

業種・会社形態にもよりますが、内資の会社と組まなきゃいけないケースが多いです。なので、組むための信頼できる会社を探すってのはかなり大きなハードルですね。

松山

それってさ、ペーパーカンパニーみたいなところと組んだように見せかけるのは難しいんだよね?

須貝

実際はそういうケースもあると聞いてます。

松山

であれば、みんなそれ使うよね?それって調べられたりするとあんまりよろしくないことになる可能ある?

須貝

可能性ありますね。そのペーパーカンパニーが、お金儲かってきたタイミングで裏切って、利益を得ようとするとか。ほぼ大丈夫だと思いますが、ゼロではないってことですね。

松山

ちなみに、いま東南アジアの6カ国、シンガポール、マレーシア、インドネシア、ベトナム、フィリピン、ブルネイって、さっきもインドはちょっと難しいなって話をされてたと思うんですけど、バングラデシュとかって考えたことある?結構日系企業が出て行ったりしてるなって見てたりするんですけど。

須貝

そうですね。まあ、ぼくらとしては高価なモバイルバッテリーを買ってくれる人がどれだけ現地にいるのかってとこに尽きるので、そうするとまあ日系企業の進出数というよりは、一人当たりのGDPだったりとか、どんな商材が現地で売れているのかっていう情報を調べます。やっぱりバングラデシュレベルだと、カンボジアとかミャンマーと同じレベルだと思っているんで、数百―数千人とか買ってくれるのかもしれないですけど。

それよりは、やっぱりインドですね。インドだと10何億人いるので。ただ、いくつかインドの会社とやりとりしたんですけど、とりあえず、価格表だけ要求されて、その後は何も音沙汰ないです(笑)

とりあえず、1社でも広がれば何か起きる可能性はあるので、1社捕まえたいですけどね。1社捕まえないことには何も始まらないかなと思って。ただ、今のところはなかなか出会いがない状況です。

松山

じゃあ、それ以外ってアラブ諸国とかそういうところになっちゃうのか。

須貝

既にドバイとかサウジアラビアとかでは売っていて、それはタイの会社ではなくて、香港にグループ会社があるんですけど、そこから販売しています。cheeroのグループ会社は全部で4つですね。香港、タイ、アメリカ、日本。香港が直接アラブとかヨーロッパをやってたりします。

松山

なるほどね。じゃあ、須貝さんのミッション的にはあとはインド開拓できればってとこなのかな。

須貝

そうですね。東南アジア、プラス、インド。ぼくが直接やりとりするのか香港に紹介するのか分からないですけど、チャンスがあれば色んな地域で販売できるようにしていきたいですね。

松山

じゃ、まあ、話を戻してしまうんだけども、いずれはなんか他のビジネスがやりたいのでネットワークを作ってますって話だったと思うんですけど、なんかこう、5年後くらいまでにはこういう風になってたいとかマイルストーン的なものっていますでにお持ちだったりします?

須貝

大きな絵図としては、いろいろ東南アジア回っているといろんなことを聞いたりするんで、それを聞きながらニーズってのがわかると思うんですよ、各地の。その各地のニーズを聞いた上でぼくができること、誰かと協力すれば商売になるものみたいなのが頭の中で描けたら、自分で始めてみたいですね。どっちかっていうと何かのプロダクトありきというよりは、いろんな人と出会う中でニーズがあれば、自分で会社作ってやるのかなってイメージですかね。

それもこれも、いまの仕事で結果を出せれば、いろいろチャンスはあっちからくるかなと思ってるんで。だから、積極的にニーズを探しているかというそうでもないですかね。

松山

まあ、そういうものは自然に降りてくるでしょうみたいな。

須貝

そうです。そういう風にちょっと楽観的に考えています。結局、バイヤーさんとやりとりしてても、バイヤーさんが儲からないと、いろんな話をこっちに振ってくれないと思うんですね。成果がいまいちだったりすると、ぼくをパートナーとしては認めてくれないと思うんで。そういう意味ではいまのステークホルダーというか、いろんな人と頑張って一緒にウィンウィンでやっていくって感じです。

一応、カテゴリというか興味のあるキーワードとしてはヘルスケア、あとやっぱり小売が結構好きですね。小売とかECとかは確実にニーズも出てくるだろうし.。

松山

なるほど、今後の活躍が楽しみです。本日はありがとうございました。

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須貝 宏幸

須貝 宏幸

投稿者プロフィール

大学卒業後、スカイライトコンサルティングに就職。
会社に所属しながら、縁あって、ベトナム中部の都市ダナンでカフェを運営することになったことが契機となり、ベトナムに移住。一年半ほど個人事業などをしながら、ベトナムにてサバイバル。
現在は、モバイルバッテリーのcheeroブランドを展開するTRA株式会社に所属し、タイ・バンコクを拠点にして、東南アジア地域での、商品の販売展開に従事。

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